Formulare, die konvertieren: Wie viele Fragen sind zu viel – und was muss wirklich rein?

Lead-Generierung-Formulare sind die Brücke zwischen „interessiert“ und „kontaktiert“. Aber wie breit oder schmal sollte diese Brücke sein? Eine falsche Frage zu viel – und die Nutzer sind weg. Zu wenige Infos – und das Vertriebsteam ruft ins Blaue hinein.

Die gute Nachricht: Es gibt keine universelle „perfekte Formularlänge“ – aber A/B-Tests helfen dabei, sie zu finden.

Was macht ein gutes Lead-Generation-Formular aus?

Ganz einfach: Es liefert genug Infos für das Angebot – aber nicht so viele, dass Nutzer abspringen.Die Balance zwischen Conversionrate und Leadqualität ist der Knackpunkt.

Deshalb ist es wichtig, bei der Optimierung nicht nur auf die Conversionrate zu schauen, sondern auch auf:

• Abschlussquote nach dem Lead
• Zeit bis zur Kontaktaufnahme
• Qualität aus Vertriebssicht

Wie viele Fragen sind optimal im Lead Gen Funnel?

Das hängt von Ziel, Zielgruppe und Funnelstufe ab. Hier ein grober Rahmen:

Faustregel für den Start: So wenig wie möglich, so viel wie nötig.

• Top Funnel? → 2–4 Felder reichen oft (z. B. Name, E-Mail, grobes Interesse)
• Mid Funnel (z. B. Produktinteresse vorhanden)? → 4–6 Felder funktionieren meist gut
• Bottom Funnel (z. B. konkrete Beratung)? → Bis zu 7–8 Felder sind okay – wenn der Mehrwert klar ist

→ A/B-Test-Idee: Kürzere vs. längere Varianten testen – und nachgelagert die Qualität auswerten.

Was man vermeiden sollte (und was A/B-Tests zeigen)

Pflichtfelder ohne echten Nutzen

• Wenn Telefonnummer und E-Mail beide Pflicht sind – aber nur eines gebraucht wird: kritisch.
• A/B-Tests zeigen oft: Weniger Pflichtfelder = mehr Leads – ohne große Verluste in der Qualität.

Felder, die zu früh zu viel verlangen

• Einkommen, Geburtsdatum, Anschrift direkt im ersten Schritt? Schwierig.
• → Besser: In kleinen Stufen denken (z. B. Multi-Step-Formulare).

Fachsprache oder unklare Felder

• Was heißt „Versicherungsbeginn gewünscht“? Klingt nach Amt.
• Klarheit schlägt Komplexität – vor allem auf mobilen Geräten.

Welche Infos machen in Leadgen-Formularen Sinn?

Je nach Produktkategorie unterscheiden sich die Must-haves – aber hier ein flexibles Grundgerüst:

Die Klassiker:

• Vorname / Name → Vertrauen & persönliche Ansprache
• E-Mail → Für Angebotszusendung oder Follow-up
• Telefonnummer (optional) → Nur wenn wirklich notwendig – und transparent kommuniziert („für Rückfragen zum Angebot“)
• PLZ / Region → Besonders bei regionalen Services sinnvoll (z.B. bei PV Anlagen)

Zusatzinfos (wenn der Use Case es hergibt):

• Produktinteresse oder Auswahloptionen
• Nutzungszweck / Bedarf (offen oder Auswahl)
• Wunschtermin oder Rückrufzeitfenster

→ Tipp aus dem Testing: Wenn Zusatzinfos helfen, das Angebot zu personalisieren, kommuniziere das im Formular. („Damit wir dir das passende Angebot machen können…“)

Formulare sind kein reines UX-Thema – sie sind ein Testing-Spielplatz

• Die optimale Länge hängt von Produkt, Funnel und Nutzererwartung ab
• Pflichtfelder nur dann, wenn sie einen echten Mehrwert liefern
• Lieber klar, menschlich und leicht verständlich als perfekt designt und kompliziert
• Immer wieder testen: Reihenfolge, Labels, Placeholder, Anzahl Schritte

Denn am Ende zählt: Wie viele gute Leads tatsächlich rauskommen – nicht nur, wie hübsch das Formular aussieht.